《商务谈判》实验指导书

实验一：商务谈判筹备与实施

 

 

一、实验目的

通过实验，使学生了解商务谈判的组织与准备工作过程，对商务谈判的具体操作有深刻的感性认识，加深对谈判相关理论知识的掌握；能针对不同的谈判做出谈判策划方案，深入地了解和认识谈判谈判的基本程序，并掌握谈判组织和过程控制的方法和技能；培养学生的团体精神及随机应变能力，锻炼学生的口头和表达能力以及良好的心理素质。

二、实验原理

商务谈判是职业活动的典型工作过程，秘书经常性业务之一即协助上司做好招商引资、商务合作工作。将秘书活动体系中的典型工作任务按照不同角色模拟进行谈判的完整过程，在模拟谈判中学习理论知识和进行谈判技能训练。它以真实的工作任务和谈判的工作过程为依据，按照定任务、谈判前、谈判中、谈判后的工作流程，分不同的角色来序化教学内容。每一个阶段都有对应的具体工作（学习）任务。

谈判过程是“合作”与“冲突”的对立统一，是“动情”与“晓理”的对立统一，是“语言交锋”与“心理战术”的统一，是双赢不是单赢。谈判的目的是准确把握和运用这些原理，让谈判桌变得越来越小，大家越坐越近，而最终达成共识，也为以后的长期合作打下坚实的基础。因此，赢得对方的友好和信任是谈判的基石。

三、实验仪器及材料

（一）实验材料

商务谈判知识性资料，谈判双方的背景资料，谈判议程，会谈和签字仪式安排示意图，格式合同样本，写有各自单位名称和代表姓名、职务的台签牌。

（二）实验仪器

计算机，摄像设备，投影仪，话筒，桌，椅，台布，沙发、茶几、茶具，签字仪式用品，自动录播系统。

四、实验结果及其要求

（一）实验结果

依照应遵循的基本原则和要求，组织、模拟商务谈判的基本程序、运用商务谈判的基本方法和技巧，通过谈判达成协议，签订书面合同的全过程。

制作筹备商务谈判的具体实施方案，信息简报和最后签订的正式格式合同，整理后的谈判记录，就本次活动制作的信息简报，签字仪式、合影照片。

（二）实验结果要求

1、每个人的会谈筹备具体实施方案要具备实施步骤、会谈流程、谈判战术、格式合同样本和会谈角色分工、谈判时间进程掌控以及会谈现场布置、桌椅摆放、签字仪式安排示意图等内容，并谈判前各小组必须对各自的谈判项目、方案中的内容共同讨论、充分协商。

2、谈判人员组成合理、分工明确，双方必须2课时内达成一致意向、签订1份正式“格式合同”，并安排签字仪式、合影等。

3、谈判过程要求每个人发言踊跃、目标明确、表达流畅、能充分运用谈判战术、方法，应对自如。

4、谈判结束各自给对方每人表现打3～5分（各占约1/3；下同）。

5、每人充实、修改谈判方案，整理谈判记录，并就本次活动制作一份单页信息简报。

6、每2个自然班交换给每人的谈判方案、格式合同、信息简报和最后签订的正式格式合同、谈判记录打出3～5分（各占约1/3；格式合同是重点）。

五、实验步骤

（一）会谈筹备

集体到实验室机房，反复学习、研究“商务谈判知识”（电子版）及相关要求。自行组成3人1小组（只能有1名男生）、每2个小组自行组成谈判对手分别代表某单位，共同协商、上网搜集谈判情报资料，包括各方的目标、市场数据、双方的主要利益和优劣势、双方底价,确定谈判争议点、双方优劣势分析,估计对方的底价和初始立场,制定谈判的战略战术、谈判策略。确定双方合作谈判项目和“格式合同”样本。组成谈判队伍并进行演练、培训。

（二）确定谈判目标

谈判目标是指谈判要达到的具体目标，包括制定价格、商品质量、交货日期、付款方式和费用等，它指明谈判的方向和要达到的目的、组织对本次谈判的期望水平。商务谈判的目标主要是以满意的条件达成一笔交易，确定正确的谈判目标是保证谈判成功的基础。

（三）部署谈判策略

谈判目标明确了以后，就要拟定实现这些目标所采取的基本途径和策略。谈判策略包括多种策略，如开局策略、报价策略、磋商策略、成交策略、让步策略、打破僵局策略、进攻策略、防守策略、语言策略等等，要根据谈判过程可能出现的情况，事先有所准备，心中有数，在谈判中灵活运用。

（四）安排谈判议程

谈判议程的安排对谈判双方非常重要，议程本身就是一种谈判策略，必须高度重视这项工作。谈判议程一般要说明谈判时间的安排和谈判议题的确定。谈判议程可由一方准备，也可双方协商确定。议程包括通则议程和细则议程，前者由谈判双方共同使用，后者供己方使用。　

（五）制定谈判方案

每人设计1份商务谈判具体实施方案（计划），供谈判前讨论和谈判中操作使用。商务谈判计划主要包括谈判目标、谈判策略、谈判议程以及谈判人员的分工职责、谈判地点等内容。其中，比较重要的是谈判目标的确定、谈判策略的布置和谈判议程的安排等内容。

谈判前各小组内部必须对各自的谈判项目、方案中的内容反复商讨、熟练各自的谈判流程、步骤、方法，并做好谈判前、中、后的一切细节上的准备和角色分工，并在组内做一次“试谈判”演练。

（六）谈判正式实施

1、谈判桌上摆放写有各自单位名称和代表姓名、职务的标签，并有专人记录谈判内容；

2、制造良好的开局。掌握并学会运用开局方式，营造谈判气氛，为具体的商务谈判确定相应的开局策略，提高商务谈判开局的能力。掌握询盘、发盘与还盘的方式以及讨价还价的策略。要价技巧，包括定价、报价、抬价、价格解释等。根据谈判情况，灵活控制与调整谈判方案。

3、打破和利用僵局、有价值地让步、及时成交。准确分析谈判僵局的成因，有效的利用礼貌语言和策略来最大限度的解决贸易争端。

（七）促成签约

合同的签订也是商务谈判取得成果的标志，是谈判活动的最终落脚点。签约意味着全部谈判工作的结束。明确谈判双方的权利和义务后，双方必须在2课时内达成一致意向、签订1份正式“格式合同”，并安排签字仪式、合影等；

六、成绩评定

谈判结束各自给对方每人表现打3～5分（各占约1/3；下同）；

每人充实、修改谈判方案，整理谈判记录，并就本次活动制作一份单页信息简报；每2个自然班交换给每人的谈判方案、格式合同、信息简报和最后签订的正式格式合同、谈判记录打出3～5分（各占约1/3；格式合同是重点）；

最后，每人撰写3000字的实习总结报告。